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作者:raybet电竞美琪装饰  来自:本站 时间: 2020-2-24 

本次疫情对中国经济的影响、对中国酒业的影响,已经有太多专家、学者进行分析论述,本文不再复述,根据目前疫情的发展形势,乐观估计2月底或3月初,大部分企业将陆续复工。工作、生活进入正常轨道后
流通渠道:受疫情的影响及开工后的五个步骤流通渠道由烟酒店和便利店组成,其中最重要的是烟酒店,烟酒店因为销售量大,年前的囤货也是最多的,由于提前关门造成销售时间短没有有效消化库存,目前的库存大、资金紧张,可能会造成疫情结束后的甩货潮、退货潮,那就需要企业做以下工作进行协助库存分流。
第一步:详细库存盘点和客情维护:定军心,安终端,增客情
复工后,第一时间组织一线业务人员进行经销商和终端库存的详细盘点,要分品项做好年前库存、春节消化、年后库存的详细报表,如果有19年库存数据的最好进行对比工作。同时和客户坐下来进行详细分析,例如哪些是适合商务宴请的产品,适合疫情后的各企业春节后的开工宴用酒;哪些产品是适合做宴席的产品,适合疫情后推迟的婚宴、满月宴用酒;哪些是适合朋友聚餐用酒,适合疫情后大众消费者庆祝余生的日常消费。和客户分析到位,有理有据,给客户传播信心,消除退货、甩货风险。同时针对库存分析和客户反馈后的实际情况,对一些库存超大或缺失有资金着急转化需求的客户,进行客户间的调配或厂家回收部分货物的方式,尽可能帮客户度过年前的难关。
第二步:调整前期签订的销售政策:重新调整,周期顺延
目前整体白酒行业的发展中,我们的厂家与经销商已经在烟酒店渠道分别开展了属于自己的终端营销政策或者相关模式,那么在此次疫情结束以后,很多市场的策略和销售政策等内容均无法有效的落地执行,那么我们目前区域负责人喝经销商就应该深度研究疫情结束后,以前的市场政策是否匹配执行。建议在疫情结束后,所有的终端政策进行“周期顺延”或者“重新调整”,因为疫情结束以后。我们的渠道客户不可能马上就能产生销售。
第三步:制定有针对性的动销方案:实时关注竞品动作和分析消费者消费动机,做到抢先一步进行市场抢占。
1、 开工酒策略:针对经销商或者烟酒店自身不同价位的商务用酒,开展摆桌送酒、买酒送旅游、买酒送饮料等形式多样的促销活动,打通企业负责人、购买中间人环节,争取份额的最大化。
2、 宴席用酒策略:春节错过的婚宴、满月宴等,将迎来一个集中爆发的小高峰,raybet雷竞一个对消费者有诱惑力的优惠政策固然重要,最重要的是信息的采集和渠道的推荐力。信息采集来源于业务人员对渠道的沟通和对能够举办宴席场所酒店的信息收集,信息收集后主动跟进,主动电话讲解政策、品鉴酒的试饮、品鉴后的二次跟进,主动出击,拿下一个个宴席订单。渠道的推荐力还是讲渠道对于宴席的推荐奖励,首先要做好竞品调研,了解竞品的宴席具体政策、分析本品与同档次婚宴产品的渠道利润。本品利润小于竞品利润,在非常时期要拿出有竞争力的阶段奖励(例如推荐一场额外奖励XX);本品利润大于竞品利润,有优势也不能放松警惕,要做实时关注竞品政策调整和对客户反复利润宣讲。
3、 大众用酒策略:对于大众用酒,朋友之间的小聚也将是一个集中消费的小高潮。重点做好排面的抢占和库存的管理,好的排面吸引消费者眼球,库存管理,避免缺断货。最好再做个两瓶购买或者一箱购买的小促销,盘点一下库房里的小赠品,货架做好告知,以店老板为主导进行买赠销售。
第四步:有温度的一场客户联谊:稳住20%的优势资源
根据二八法则,把贡献度最大的终端商,由经销商牵头、区域负责人组织,复工后第一时间邀请在一起聚个餐,听客户讲疫情中的防疫情况、销售情况和目前的实际困难。由区域负责人宣讲在疫情后企业对今年的政策调整方向和销售信心。稳定了这20%客户,今年的销售目标大盘就不会有大的偏差。
第五步:力度跟进去抢占竞品空间:实现陈列排面最大化
对于很多酒企和经销商来讲,本次疫情带来了很大的资金压力,对于疫情后的渠道费用和消费者费用会进行收缩,此时正是市场抢占的最好机会,此时店内的排面费用和宣传物料制作都是费用最低的时候。会以较小的代价拿下最优的陈列位、最大排面数量,以及最好的广宣宣传位置,资金相对充裕的酒企要做好进攻的动作。
第六步:创建自我品牌“共渡难关”IP化相关内容
疫情结束后,我们所有的经销商均会对渠道客户进行一线跟踪和回访,那么在此过程中一定会有出现“配合的渠道客户”和“不配合的渠道客户”,那么对于那些愿意跟自我品牌持续稳定的发展客户,并且对您的市场策略进行配合的渠道客户,进行“荣誉授权”和“额外奖励”,在这个过程中我们建立“**品牌同舟共济联盟店”,并且给予一定的市场费用和奖励,确保有一部分的核心终端伴随着品牌发展持续走下去。
餐饮渠道:受疫情的影响及开工后4项具体动作
餐饮渠道是本次疫情的重灾区,本身就经营不良的餐饮店会集中转让,承压较强的优质特色店、连锁店、星级店短期内也会受到严重的资金压力,对于酒企负责人和经销商也要做相应的调整。
第一项:做好货款、货物的回收工作。由于餐饮渠道的特殊性,大部分酒企不做到现金交易,多以批结或月结,甚至季度、年度结账的方式进行交易。也就造成了餐饮渠道酒水供应资金回收的风险性。复工后要快速进行门店回访,已营业门店和店主、服务员等进行深入沟通,了解此店的经营状况和未来是否继续营业的准确信息;对于未开门门店,通多电话、微信,第一时间联系门店负责人,了解开业具体日期,并做实时追踪。当确定此门店转让或停业信息后,及时做好沟通,进行收款、收货,减少企业损失。
第二项:提高优质餐饮店的授信额度。对于一直与企业合作良好,并且一直生意比较火爆的餐饮门店,如果只是由于疫情影响资金压力较大,企业方可在综合评估风险指数后,进行暂缓结款的支持,与其共度难关。同时也可以此换取店内排面和宣传位的互利支持,为日后销售增长做好提前布局。
第三项:深度挖掘餐饮店的宴席消费。对于有承办宴席能力的餐饮店,要在此时重点关注。门店内布置宴席政策的宣传展架、条幅、产品堆头,制定餐饮店大堂经理以及服务员、吧台人员的销售提成,对于店内人员没有成交的客户信息,销售人员进行二次跟进,为举办方提供品鉴酒、再次讲解产品宴席政策等服务。在这里要注意的是销售人员要做好餐饮店人员的产品知识和宴席政策的培训,既要有合适的推荐话术,更要让每个人清晰知道推荐销售一件酒能够得到多少提成,另外业务人员二次推荐成交的部分,也要raybet雷竞好吧台人员和大堂经理的提成,例如提成raybet雷竞成直接成交提成的20%。
第四项:与餐饮店自营促销活动捆绑。此次疫情结束以后,酒店渠道可以说也是“身患重病”,很难在短期内迅速投入“工作”。酒店终端的老板也一定会去匹配一定的销售策略,例如:特价宴席、优惠包桌、赠送代金券、打折销售等策略,重新把消费人群纳入进来。再此期间,建议我们的区域负责人,可以梳理一下我们酒店终端(梳理出愿意配合进行捆绑销售的终端),将自我的和终端的菜品进行捆绑,尤其是和终端的相关“包桌”套餐进行捆绑。
 烟酒店装饰看似简单,但是往往在装饰规划上会花费很多时刻和精力。烟酒店装饰首要是为了烘托出产品的特征,然后来招引顾客。那么烟酒店该如何装饰呢,烟酒店装饰要注意哪些事情呢?就让岳阳雷竞技电竞公司小编来告诉你吧。
  烟酒店装饰规划一般都是有三个要素的:产品、修建和顾客。这三点掌握好就是店肆装饰规划成本的要害。烟酒店装饰规划是好是坏,决议了烟酒店产品销售的好坏,因此想要招引顾客前来消费,要让顾客最直观,最方便,最清楚的触摸产品是重点方针。
  在装饰规划之前,咱们要确认产品类型的大小范围,烟酒店对产品陈设是十分考究的,大小不同的产品会呈现不同的空间视觉感,在烟酒店中,咱们尽量要让陈设看起来十分丰富,产品排列尽然有序,然后让给顾客最好的感官效果。
  烟酒店装饰:产品形态
  不同产品会有不一样的特征,同类型产品咱们能够放置一同,使其视觉效果更好。同一类产品的“形”改变多空间就感觉生动。若烟酒店装饰规划之后所售产品形象差异不大构思空间时应重视改变否则会使人感到呆板。
  烟酒店装饰:产品颜色和质感
  在烟酒店装饰规划中对产品颜色要合理的搭配,要以突出产品的颜色为主,在装饰中咱们能够配合上灯光效果的营造,让产品的质感更好,展示更好的魅力。
  烟酒店装饰:个别与集体
  产品是以个别呈现,还是集体呈现,不同的方法会给用户不一样的心理。
  在烟酒店装饰中小件产品以集体呈现能够很好的招引顾客目光,但是要注意的就是,过多的聚聚会让顾客以为是滞销产品。
  一些大件产品咱们能够独自的陈设出,让其显示出独具一格的特征,一般这种独自陈设的产品都是一些店肆主打产品或者镇店之宝类型的。
  对以集体呈现的产品,在烟酒店装饰规划中应配以生动兴旺的气氛;对以个别呈现的产品,规划上应寻求高雅舒展的风格。
  烟酒店装饰:产品特性
产品的特性决议了烟酒店装饰规划风格,咱们在装饰时要与烟酒店经营特色和产品之间彼此调和,然后营造出最佳的视觉效果,招引顾客消费。
现在社会的创业方式很多样,街边的服装店、超市等店铺很多,不过不知道大家注意过没有,街边雷竞技电竞非常高档的烟酒店,在我们看来是基本上没人光顾的,那么这些店铺真的能卖出去东西吗?他们不赚钱就光开个店铺吗?其实背后的真相你绝对想不到,很多网友在知道后都表示很吓人。
烟酒虽说是过多使用对人体有影响的东西,但是逢年过节,像是过年、婚礼等重大意义的活动都是离不开这些礼物的。一般烟酒店中卖的有茶叶、香烟还有各种酒类,茶叶的利润是最大的。
首先种植茶叶的农户们出售价格是比较低的,随着工厂加工包装、转售等方式价钱慢慢往上涨,到了烟酒铺里利润就已经达到了八成以上,品质和名气稍微差一点的茶叶品牌也卖到了近一半的利润,也就是说主要是茶叶卖出,老板就能赚一大笔。
再来说酒水,它与香烟的售卖是要给国家交税的,税率也是不稳定,时高时低的,这也是烟酒店主要的卖品,毕竟人们总喜欢喝酒来烘托饭桌上的气氛,以送香烟来加深情意。
酒水的利润相比于茶叶那是要小得多,一瓶酒卖出去大概能赚百分之十左右,而香烟的利润在百分之七左右。但是因为烟酒人们的需求量比较大,所以一经卖出,尤其是卖给婚礼等大型的活动,老板还是能赚很多的,这一大笔就可以顶上别人几个月的工资了。
尽管烟酒店看起来没人光顾,但是老板要的都是回头客,只要人际关系处理的好,那么各种庆典、节日、活动的举办,人家顾客自会找上门来,所以烟酒店一年下来的利润也不比上班的工资低,并没有我们想象中的不赚钱。

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